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每個應用程序開發(fā)人員都應跟蹤的8個增長指標
在種類繁多的分析平臺和似乎無數的跟蹤指標之間，很難通過噪聲找到信號。
重要的是什么？有什么關系
花時間跟蹤實際上沒有幫助您制定重要決策來發(fā)展應用程序開發(fā)業(yè)務的指標太容易了。
如果沒有上下文或比較，指標通常是無用的，因此被稱為虛榮指標。虛榮指標很容易操縱，實際上并不能幫助您發(fā)展公司。網站會話，Twitter關注者和電子郵件訂閱者之類的指標可能會使您看起來好像在取得進展或做正確的事，但實際上不一定與收入增長相關，這是您業(yè)務的最終目標。
在本文中，我們將研究增長指標如何幫助您為業(yè)務做出更好的決策，以及您應該跟蹤的8大指標。
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增長指標是什么？
因為我們不想跟蹤虛榮指標，所以每個增長指標都必須幫助您回答以下一個或多個問題：
我的生意在財務上可行嗎？
什么運作良好？
需要改進什么？
我們應該專注于什么來推動業(yè)務發(fā)展？
SaaS和基于訂閱的業(yè)務的增長指標與一次性銷售和基于交易的業(yè)務有很大的不同。由于收入是按時間收取的，而不是預先收取的，因此必須非常重視保留。因此，這些指標中的許多指標都集中在保留率和客戶獲取上。
您可以信賴以下8個增長指標，這些指標將幫助您加快步伐并為收入增長制定戰(zhàn)略。
1.引線速度率（LVR）
作為應用程序開發(fā)人員的首要目標是不斷增加產生的合格線索的數量。
線索速度率是一個月合格鉛與上一個參考月相比增長的量度。從月度到月度衡量，就收入和用戶增長而言，LVR可以成為業(yè)務軌跡的有力預測指標。
其他指標（甚至我們將在下面討論的指標）往往是滯后指標，因為它們受其他輸入的嚴重影響，因此無法預測業(yè)務增長。
“作為應用程序開發(fā)人員，您的首要目標是不斷增加產生的合格線索的數量。”
另一方面，“線索速度速率”是對實際銷售績效的當前，實時度量，尤其是在基于合格線索進行度量時。通常，如果將“線索速度率”用作您的銷售組織的主要KPI之一，并且每月持續(xù)得到滿足，則它是您的銷售效率和未來業(yè)務增長的有力指標。
由于“ 領先速度”的預測性質，它成為跟蹤和預測收入增長的絕佳增長指標。
如何計算引線速度率
計算導聯速度與計算增長百分比一樣簡單：
線索速度= =（本月合格線索數–上個月合格線索數）÷上個月合格線索數x 100
因此，如果您本月有11個合格的潛在客戶，而上個月有10個合格的潛在客戶，則您當前的“潛在客戶速度”率為10％。
（本月11個合格線索-上個月10個合格線索）÷上個月10個合格線索x 100 = 10％
2.潛在客戶轉換率
同樣，轉化為付費客戶的合格線索的數量對于您企業(yè)的發(fā)展能力也至關重要。
潛在客戶轉化率是衡量通常在30天滾動期內轉化為客戶的潛在客戶的數量的指標。導致潛在客戶轉換率高的因素會因您的業(yè)務模式而異。例如，與免費試用兩周的應用程序相比，免費增值應用程序的潛在客戶轉化率可能非常低。
但這不應該阻止您刻意地對其進行衡量并努力提高成為客戶的潛在客戶的數量。這可以通過更好的入職體驗，教育內容，觸發(fā)的電子郵件，產品瀏覽以及其他策略來幫助潛在客戶發(fā)現并利用您的應用價值。
當有大量潛在客戶進入時，提高轉換率可以大大幫助您移動針頭并確保您充分利用每一次客戶體驗。
如何計算潛在客戶轉化率
只要有合適的時間范圍，計算潛在客戶轉化率就很簡單：
潛在客戶轉化率=（最近30天的新客戶數量÷最近30天的潛在客戶數量）x 100
因此，如果您在過去30天內有12個新客戶，在過去30天內有100個潛在客戶，那么您當前的潛在客戶轉化率將為12％。
（過去30天內有12個新客戶÷過去30天內有100個潛在客戶）x 100 = 12％
3.每月經常性收入（MRR）
每月經常性收入（通?？s寫為MRR）是將所有經常性收入標準化為每月金額。這是訂閱公司和SaaS公司通常使用的指標。
MRR和凈收入之間的主要區(qū)別在于MRR是歸一化的，這意味著它是收入的一種表示，而不是實際收取的收入。凈收入是實際收取的收入。
凈收入可能高于或低于MRR，具體取決于結算條款和計劃時間表。例如，注冊年度計劃的月份特別多的月份會導致凈收入高于MRR，這會將年度計劃標準化為每月金額。
經常性收入是任何SaaS的命脈。這就是構建SaaS如此吸引人的原因。您不必擔心一次性銷售可能會回報也可能不會回報的問題。如果您有可靠的產品，它們會自動退貨。每一個 單。月。
通常，這是一個簡單的指標，但是根據您的業(yè)務模型，您需要考慮一些細微差別。
如何計算MRR
直接計算每月的經常性收入很簡單：
MRR =客戶數量x平均帳單金額
因此，有10個客戶平均每月向您支付$ 100，則意味著MRR為$ 1,000。
10個客戶＆$ 100 / mo = $ 1,000 MRR
如果要計算年度經常性收入（ARR），只需將當前的MRR乘以12。
如何計算您有多少新的每月經常性收入
隨著業(yè)務的增長，不僅要跟蹤頂級MRR，而且還要跟蹤構成前幾個月MRR變化的因素，這一點變得非常重要。
如果您在新的MRR中增加了1,000美元，您想知道它的來源，對嗎？
幸運的是，使用3個構成我們稱為“ Net New MRR ”的元素，這也相對容易。
新MRR：來自新客戶的額外MRR
擴展MRR：現有客戶的額外MRR（也稱為“升級”）
流失的MRR：由于取消或降級而失去的MRR
凈新MRR =新MRR +擴展MRR-流失的MRR
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4.流失率
流失率是指在給定時間段內停止使用您的服務的客戶或訂戶數量。您的年度流失率是您失去用戶的百分比。那些停止使用您的服務的客戶已經“受到鼓舞”。
即使是很小的客戶流失率，也會隨著時間的流逝對您的收入產生重大影響。盡管流失是不可避免的（您會失去用戶，就像獲得用戶一樣），但在計劃公司擴展時要牢記這一點。
流失率經常被忽略，因為它認為吸引更多的新客戶應該抵消其影響，但是現實是，高流失率是不可持續(xù)的，并且隨著時間的推移會產生復合影響。它還表明潛在的更深層次的問題，例如產品/市場適合度，入職，定價或客戶期望。
您如何計算流失率？
衡量客戶流失的方法不只一種。流失率通常表示為給定時間內收入或失去客戶的百分比。
用戶流失代表在給定時間段內失去的客戶數量，而收入流失代表在給定時間段內因用戶流失而損失的收入。由于收入是最終目標，因此可以說收入流失更為重要，應該成為重點。
用戶流失率 =（過去30天的已取消客戶÷30天前的活躍客戶）x 100
收入流失率 =（最近30天失去的降級和取消的MRR÷30天前的MRR）x 100
例如：
5％的用戶流失率意味著您在30天前擁有的總客戶中有5％在最近30天內被取消。
5％的收入流失率意味著您失去了30天內的MRR（過去30天流失的5％）。
遵循的一個很好的經驗法則是，企業(yè)通常需要以一位數（例如9％或以下）來流失。理想情況下，企業(yè)的客戶流失率低于5％，但可以通過有足夠的新客戶和擴展收入來管理更高的客戶流失率。
5.每用戶平均收入（ARPU）
每用戶平均收入（或ARPU，最有趣的縮寫）是衡量您為每個活躍客戶產生多少收入的度量。要進行計算，請將您的MRR除以該月的活動用戶總數。
ARPU = MRR÷活躍客戶
衡量ARPU可幫助初創(chuàng)企業(yè)擴展規(guī)模。如果您的ARPU較低，則受支持和基礎架構問題的影響更大。例如，如果每個客戶每月只支付5美元，那么您就沒有太多額外的收入可增長。該客戶尋求支持的費用將消耗其全部月租費用。
ARPU在許多方面決定您的增長策略。低ARPU意味著您需要吸引大量客戶才能達到100萬美元的ARR。這也意味著您將無法提供昂貴的電話支持或花很多錢購買客戶。如果您花在客戶身上的錢多于他們付給您的錢，您將破產。
跟蹤您的ARPU還可以幫助您了解客戶的偏好。如果更多的客戶選擇您的高價計劃，您的ARPU將會增加。
有兩種增加ARPU的方法。要么增加客戶注冊的平均計劃規(guī)模（即，將客戶升級到更高級別），要么通過附加組件和擴展來增加他們的銷售量。
更高的計劃：在繼續(xù)向產品中添加功能時，您將需要不斷分析計劃包。您能否制定更高的價位計劃以吸引更多客戶？您在低端包裝上付出了太多嗎？客戶訪談對于確定為什么選擇一個計劃而不是另一個計劃確實很有幫助。
附加組件：您還可以選擇在計劃之外自行提供一些功能。白名單，額外的存儲空間和高級支持都是很好的銷售機會的例子。每個客戶每個月甚至多花幾美元，都可以為您帶來更多收入，以更好地支持他們。
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6.終生價值（LTV）
終身價值是客戶在整個關系中將花費在您的產品或服務上的預計金額，因此稱為“終身”。該指標可以幫助您從基于事務的思維轉向專注于重復業(yè)務的長期價值。
生命周期價值是一項重要指標，尤其是在與客戶獲取成本（CAC）匹配時，我們將在下一部分中介紹。如果您知道一生中客戶的價值將是多少，那么您可以對花費多少來贏得客戶做出更明智的決定。一個很好的經驗法則是，如果LTV / CAC不高于3，則您在收購上的支出過多。
您如何計算LTV？
要計算LTV，我們實際上還需要幾個其他指標：用戶流失率和ARPU。
LTV =每個客戶的平均每月經常性收入÷用戶流失率
考慮到這一點，您可以通過改善用戶流失率或ARPU來改善LTV。
可以通過減少流失的客戶數量或最大化客戶與您在一起的時間來改善用戶流失。這是年度計劃派上用場的地方?？梢酝ㄟ^向用戶收取更多費用，將客戶升級到更昂貴的計劃或提供附加功能和產品來改善ARPU。
7.客戶獲取成本（CAC）
這是一條簡單的業(yè)務規(guī)則，您想要賺取的錢超過支出。因此，重要的是要知道您花了多少錢。
為說服客戶進行購買而花費的金錢稱為客戶獲取成本（CAC）。為了獲利，最簡單的水平是，客戶獲取成本必須低于其作為客戶的生命周期價值。您需要賺更多的錢，而不是花費在贏得客戶上。
計算CAC的最簡單方法是將獲得客戶的所有費用加起來，然后除以新客戶總數。費用包括渠道每個階段的費用，即 市場營銷薪水，PPC活動，銷售主管等
CAC =（總營銷費用+總銷售費用）÷獲得的新客戶數量
您跟蹤CAC的目的是什么？
CAC通常用于兩個目的：
了解您可以負擔得起的最大金額
努力降低CAC，以提高收購效率和利潤
鑒于您需要處理多少營銷預算，以及需要多長時間才能從獲取客戶中賺錢，您可以使用LTV / CAC比率來了解獲取客戶所能支付的最高費用。通常認為3：1、4：1或5：1的比率是良好的LTV / CAC比率，可以促進您的業(yè)務發(fā)展。這可以幫助您選擇最適合您的收購渠道并進行投資。
但這還不是全部。
該CAC回收期是它需要為您的公司賺回來什么都用在獲取客戶的月數?？梢詫⑵湟暈槟氖罩胶恻c，并很好地指示公司要持續(xù)盈利增長所需的現金量。
為了計算您的CAC投資回收期，您需要知道您的CAC，ARPA（每個帳戶的平均收入）和毛利率。在這里，您將CAC除以ARPA乘以毛利率百分比：
CAC投資回收期= CAC÷（ARPA X毛利率百分比）
了解此關鍵基準不僅可以幫助您確定要獲利的現金流量，而且還可能表明，如果投資回收期較長且用戶在賺錢之前就一直在努力，則需要在營銷渠道中削減成本初始投資返還。
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8.速動比率
SaaS公司的速動比率是其增長效率的度量。它可以幫助您回答以下問題：“考慮到當前的流失率，公司如何可靠地增加收入？” 與所有指標一樣，每當我們談論指標“應該”是什么或“最佳”是什么時，都需要附加一個巨大的星號。
但是首先，讓我們討論一下如何為您的SaaS公司計算速動比率。
要計算您的速動比率，您只需將獲得的MRR除以損失的MRR。高于1.0的速動比率表示公司正在成長，而低于1.0的速動比率意味著公司正在收縮。比率越高，公司的增長越健康。
快速比率=（新MRR +擴展MRR +重新激活MRR）÷（收縮MRR +流失MRR）
不是所有的MRR增長都是平等的。構成您的MRR增長的MRR類型確實很重要。
新的MRR：新客戶的MRR
擴展MRR：現有客戶的MRR（升級）
重新激活MRR：重新激活帳戶的攪動客戶的MRR
收縮MRR：現有客戶失去的MRR（降級）
流失的MRR：已取消客戶的MRR丟失
假設一家公司的MRR增長了10,000美元。增長可以由這些類型的MRR的任何組合組成，而“速動比率”向您顯示了它們之間“增長效率”的差異。
速動比率可以說是公司健康狀況的最清晰畫面。小于0.9的速動比率正在收縮，應將重點完全放在改進此指標以使其更具可持續(xù)性。介于0.9和1.1之間的速動比率具有相對平穩(wěn)的增長，應著重于超過并持續(xù)增加至1.1以上。超過1.1的速動比率，理想情況下在1.3到4.0范圍內，正在經歷非常健康的增長，并且應該集中精力進行規(guī)模調整和優(yōu)化以維持這種速動比率。
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將這些指標付諸實踐
這些指標應每天，每周和每月進行審查，以確保您的應用開發(fā)業(yè)務實現其目標。
“衡量的東西得到了改善。”
彼得·德魯克
如果沒有定期簽到，您可能會遇到重大變化，這些變化會極大地改變您的業(yè)務未來。注冊次數的減少，取消次數的增加以及客戶對帳戶的降級都會隨著時間的流逝而發(fā)生，直到為時已晚才可能被忽略。
密切關注這8個指標將有助于您發(fā)現模式，跟蹤改進并就應重點關注的內容制定策略。每日簽入可幫助您發(fā)現細微的變化以及實際上有助于改進指標的內容。每周和每月簽到可幫助您了解當前的運行軌跡并計劃未來。
下次您想知道自己的業(yè)務狀況，運作方式，需要改進的內容以及接下來要關注的內容時，這8個指標將幫助您清楚地回答這些問題。
